皆さん、こんにちは。静岡県浜松市を拠点に、地域密着で外構工事やエクステリア工事を手掛けている株式会社板屋建設です。
建設業の営業職に興味はあるものの、「毎日知らない会社や住宅を訪問するのではないか」「電話営業や厳しいノルマに追われるのではないか」と不安に感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
建設業の営業と聞くと、飛び込み訪問や電話による新規開拓をイメージする方は少なくありません。
しかし、建設業の営業方法は、会社が扱っている工事や顧客、集客方法によって大きく異なります。
建設業の営業が、すべて飛び込み営業というわけではありません。ホームページや広告、紹介などを通じて相談を受けてから、提案を始める営業もあります。
板屋建設の外構営業も、個人のお客様からいただいたお問い合わせへの対応を中心に、お客様の希望を聞きながら外構プランを提案する仕事です。
この記事では、建設業で使われる主な営業方法や、板屋建設の外構営業がどのように商談を進めているのかをご紹介します。
【要点まとめ】
- 建設業の営業方法は会社や扱う工事によって異なる
- 飛び込み営業だけでなく、紹介や問い合わせから始まる営業もある
- 外構営業では、お客様の暮らしに関する悩みを聞くことが重要
- 反響営業でも、自動的に契約が決まるわけではない
- 売り込む力よりも、聞く力や調整する力を活かしやすい
【目次】
- 建設業の営業はすべて飛び込み営業ではない
- 建設業で使われる主な営業方法
- 外構営業はお客様の相談から始まる
- 板屋建設の外構営業が大切にしていること
- 反響営業でも大変なことはある
- 飛び込みより提案に向き合いたい人へ
■建設業の営業はすべて飛び込み営業ではない
建設業には、住宅、外構、リフォーム、公共工事、設備工事など、さまざまな事業があります。
同じ「建設業の営業」という職種名でも、会社が誰から工事を受注しているかによって、営業方法は異なります。
・法人営業と個人営業では進め方が違う
建設業の法人営業では、建設会社や工務店、不動産会社、店舗、工場などが主な顧客になります。
新しい取引先を増やすために会社を訪問する場合もあれば、既存の取引先から継続的に工事の相談を受ける場合もあります。
一方、住宅や外構リフォームなどの個人営業では、一般のお客様から住まいに関する相談を受け、現地調査や打ち合わせを行いながら工事内容を決めていきます。
・新規開拓営業と反響営業の違い
新規開拓営業は、まだ取引のない会社や個人へ営業側から連絡し、工事の提案機会をつくる方法です。
飛び込み訪問や電話営業などが、この方法に含まれます。
反響営業は、ホームページや広告、SNS、紹介などを通じて問い合わせをいただいたお客様に対応する方法です。
すでに工事へ興味を持っているお客様への対応が中心になりますが、希望や予算を整理し、信頼していただくための提案力が求められます。
・求人票の職種名だけでは判断できない
求人票に「建設営業」「外構営業」とだけ記載されていても、実際の営業方法までは分からないことがあります。
応募前には、次の点を確認すると、入社後のミスマッチを防ぎやすくなります。
- 新規開拓と問い合わせ対応の割合
- 個人営業と法人営業の割合
- 飛び込み訪問や電話営業の有無
- 既存顧客や紹介案件の割合
- 営業が担当する業務の範囲
- 個人目標や評価方法
「建設業の営業はきつそう」というイメージだけで判断せず、実際の営業方法や担当範囲を確認することが大切です。
■建設業で使われる主な営業方法
建設会社が仕事の相談を受ける経路は一つではありません。
ここでは、建設業で使われる代表的な営業方法をご紹介します。
・飛び込み営業
飛び込み営業は、事前の約束を取らずに企業や住宅を訪問し、工事やサービスをご案内する方法です。
短期間で多くの相手と接点を持てる一方、断られる場面も多く、精神的な負担を感じる人もいます。
すべての建設会社が飛び込み営業を行っているわけではなく、事業内容や集客方針によって採用していない会社もあります。
・電話による新規開拓
企業や個人へ電話をかけ、工事の予定や困りごとがないか確認する営業方法です。
工場や店舗、賃貸物件などを対象にした法人営業では、担当者と接点をつくるために使われることがあります。
電話だけで契約を進めるのではなく、訪問や現地調査の約束を取ることが主な目的です。
・既存顧客への営業
過去に工事を行ったお客様や、すでに取引のある会社から、追加工事や別の現場について相談を受ける方法です。
以前の工事対応や完成後の品質が、次の相談につながります。
新規営業のような強い売り込みよりも、定期的な連絡や誠実な対応を積み重ねることが重要です。
・取引先やお客様からの紹介
工務店や不動産会社、協力会社、過去のお客様などから、新しいお客様を紹介していただく方法です。
紹介は、紹介者から一定の信頼を得た状態で商談を始められることが特徴です。
一方で、紹介者との関係にも関わるため、工事の内容や連絡方法など、より丁寧な対応が求められます。
・ホームページや広告からの問い合わせ
ホームページの記事や施工事例、検索広告、SNSなどを見たお客様から相談をいただく方法です。
お客様は、会社の施工事例や考え方、対応エリアなどを確認したうえで問い合わせをしています。
そのため、営業には一方的に商品を売り込むのではなく、お客様が何に興味を持ち、何を解決したいと考えているのかを確認する姿勢が求められます。
■外構営業はお客様の相談から始まる
外構営業は、カーポートやフェンスなどの商品を一方的に販売する仕事ではありません。
お客様が現在感じている不便や、完成後に実現したい暮らしを確認し、それに合った工事を考える仕事です。
・相談内容は暮らしに関することが多い
外構工事について寄せられる相談には、次のようなものがあります。
- 道路から室内や庭が見える
- 子どもやペットが安全に遊べる庭が欲しい
- 家族の車が増えたため駐車場を広げたい
- 玄関まで雨に濡れにくい動線をつくりたい
- 雑草や庭の手入れにかかる負担を減らしたい
- 建物に合う高級感のある外構にしたい
営業は、お客様の言葉を聞くだけでなく、悩みが生まれている原因や、何を優先したいのかを整理します。
・現地を確認してから提案する
外構工事は、土地の広さや高低差、道路との位置関係、既存の構造物などによって施工方法が変わります。
お客様から希望を聞いた後は、実際の敷地を調査し、図面だけでは分からない条件を確認します。
現地の状況を無視して商品を提案すると、車を停めにくい、門扉が開けにくい、雨水がたまりやすいといった問題が生じる可能性があります。
・予算と希望の優先順位を整理する
外構では、希望する工事をすべて取り入れると、当初の予算を超えてしまうことがあります。
営業は、お客様にとって欠かせない工事と、将来的に追加できる工事を整理し、予算の配分を一緒に考えます。
価格を下げることだけではなく、安全性や耐久性に関わる部分を守りながら、調整できる部分を提案することが重要です。
・完成後の姿を分かりやすく伝える
外構は、ご契約いただく時点ではまだ完成していません。
図面やCGパース、商品サンプル、施工事例などを使い、門柱の高さや駐車場の広さ、建物との色のバランスを具体的に伝えます。
外構営業に必要なのは、強く売り込む力よりも、お客様が完成後の暮らしを想像できるように伝える力です。
■板屋建設の外構営業が大切にしていること
板屋建設の外構営業は、個人のお客様からいただいたお問い合わせへの対応を中心に、現地調査やプランの提案、工事中の確認などを行います。
問い合わせがあった商品だけを販売するのではなく、お客様が抱えている悩みや敷地の条件を確認し、完成後の暮らしまで考えて提案します。
・最初にお客様の悩みを聞く
「カーポートが欲しい」という相談でも、その背景にはさまざまな理由があります。
雨の日に子どもを車へ乗せにくいのか、夏場の車内温度を抑えたいのか、建物に合うデザインへ整えたいのかによって、提案内容は変わります。
希望する商品だけでなく、その商品を必要としている理由まで確認します。
・建物と外構を一体で考える
門柱やカーポート、フェンスを個別に選ぶだけでは、建物と外構がばらばらな印象になる場合があります。
板屋建設では、建物の色や素材、窓や玄関の位置、敷地全体の動線などを確認し、外構を一つの景色として考えます。
・CAD担当や施工担当と連携する
営業がお客様から聞いた希望を、営業一人の判断だけでプランにするわけではありません。
板屋建設にはCADオペレーターの専任スタッフが在籍しており、営業が整理した情報をもとに図面やCGパースを作成します。
施工方法や現場条件について判断が必要な場合は、施工に関わる担当者とも相談します。
・契約後もお客様と現場をつなぐ
外構営業は、ご契約いただいて終わる仕事ではありません。
工事内容を施工担当へ共有し、工事中にお客様から質問や変更の相談があった場合は、現場と調整します。
完成してお客様へ引き渡すまで、要望と施工内容にずれがないか確認します。
・できないことも正直に伝える
お客様の希望が、敷地条件や安全性、予算などの理由で、そのままでは実現できない場合もあります。
そのようなときに、何でも「できます」と答えるのではなく、難しい理由を説明し、別の方法を提案することも営業の役割です。
短期的に契約を取ることよりも、完成後にお客様が安心して使える外構をつくることを大切にしています。
営業方法や担当範囲を確認してから応募を考えたい方も、まずは板屋建設で働くスタッフや職場の雰囲気をご覧ください。
■反響営業でも大変なことはある
問い合わせをいただいたお客様への反響営業と聞くと、飛び込み営業よりも簡単に契約できる仕事だと思われるかもしれません。
しかし、お問い合わせがあれば自動的に契約が決まるわけではありません。
お客様の希望や予算、現地の条件を整理し、納得していただける提案を行う必要があります。
・お客様自身も希望を整理できていない
外構を検討するお客様のなかには、「何となく使いにくい」「おしゃれにしたいけれど、どんなデザインがよいか分からない」という方もいらっしゃいます。
営業は質問を重ねながら、現在の悩みや優先順位を一緒に整理します。
商品知識だけでなく、お客様が話しやすい雰囲気をつくることも大切です。
・希望と予算が合わないことがある
希望する設備や素材をすべて取り入れると、予算を超えてしまう場合があります。
そのときは、単に価格を下げるのではなく、優先する工事と調整できる工事を分けて考えます。
お客様が大切にしていることを理解していなければ、納得できる代替案は提案できません。
・工事中に予定が変わることがある
外構工事は屋外で行うため、天候や現場の状況によって工事予定が変わる場合があります。
地面を掘った後に、図面では分からなかった配管や地中の構造物が見つかる可能性もあります。
予定に変更が生じた場合は、施工担当から状況を確認し、お客様へ分かりやすく説明する必要があります。
・お客様と現場の間に立つ場面がある
お客様が使う言葉と、職人や施工担当が使う専門用語が同じとは限りません。
営業は、お客様の希望を施工側へ正確に伝え、現場の状況をお客様へ分かりやすく説明します。
認識のずれを防ぐためには、打ち合わせ内容を記録し、変更点を早めに共有することが重要です。
・目標に向き合う必要がある
反響営業であっても、営業職である以上、売上や受注、粗利などの目標を意識して仕事を進めます。
ただし、目標を達成するために、お客様へ不要な工事を勧めればよいわけではありません。
お客様にとって必要な価値を提案し、適正な価格で工事を受注することが、会社とお客様の双方にとって大切です。
反響営業は「待っていれば売れる仕事」ではなく、相談してくださったお客様へ丁寧に向き合い、信頼を積み重ねる仕事です。
■飛び込みより提案に向き合いたい人へ
板屋建設の外構営業は、話すことだけが得意な人よりも、お客様の話を聞き、希望を整理し、関係者と協力しながら完成まで進められる人に向いています。
・お客様の話を聞くことが得意な人
自分の提案を急いで話すのではなく、お客様が何に困っているのかを丁寧に聞ける人は、その力を活かせます。
希望する商品だけでなく、その背景にある暮らしまで考えることが、よりよい提案につながります。
・商品を売って終わる営業から変わりたい人
外構営業は、ご契約後も工事の進捗確認やお客様への連絡に関わります。
短期間で商品を販売する仕事よりも、一人のお客様と長く関わりながら、完成まで伴走したい人に向いています。
・自分の提案を形として残したい人
外構工事が完成すると、自分が提案に関わった門柱や駐車場、庭、植栽などが実際の景色として残ります。
完成した外構をお客様が使っている姿を見られることは、この仕事ならではのやりがいです。
・異業種での営業経験を活かしたい人
建設業界で働いた経験がなくても、営業や接客、販売などで培ったヒアリング力や提案力、スケジュール管理の経験を活かせます。
外構の商品や施工方法は入社後に学ぶ必要がありますが、お客様との信頼関係を築く基本は異業種の営業と共通しています。
・チームで仕事を進めたい人
板屋建設では、営業、CADオペレーター、施工担当などが連携して外構工事を進めます。
営業が図面や施工判断を一人で抱え込むのではなく、それぞれの専門性を持ち寄ってお客様の希望を形にします。
強く売り込むことより、お客様と一緒に理想の外構をつくる営業に興味がある方は、これまでの経験を活かせる可能性があります。
「自分の営業経験が通用するか知りたい」「飛び込みや担当範囲について確認してから応募したい」という段階でも構いません。まずは募集内容をご覧いただき、気になることがあればお気軽にお問い合わせください。
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